Эффективная мотивация продавцов в розничной торговле в Москве и регионах

Взаимоотношения между продавцом и покупателем влияют как на выбор конкретного товара, так и на принципиальное решение потребителя приобрести его именно в вашем магазине. По данным ряда исследований, впечатления клиента при общении с торговым персоналом отвечают примерно за 25% дальнейшего решения о покупке. Именно поэтому система мотивации продавцов в розничном магазине, способная обеспечить заинтересованность сотрудников в активном продвижении продукции, напрямую влияет и на увеличение продаж.

Замечаете, что розничный персонал работает спустя рукава»? Столкнулись с отсутствием инициативы на местах? Существующие мотивационные программы для продавцов показывают низкую эффективность?

Подобные ситуации не удивительны, ведь мотивация продавцов в розничной торговле в настоящее время претерпевает качественные изменения. В розницу все активней приходят миллениалы и представители поколения Z, отличающиеся высокой степенью индивидуализма и руководствующиеся совершенно иными ценностями. Материальное стимулирование торгового персонала не всегда дает требуемый результат, ведь финансовые факторы для таких сотрудников имеют меньшее значение, чем для их предшественников. В результате, опоры на механизмы в формате «стабильный оклад + процент», еще 20 лет назад обеспечивавших эффективную мотивацию продавцов-консультантов, на текущий момент явно недостаточно.

Необходимо сформировать гибкий подход к мотивации торгового персонала, повысить эффективность розницы и обеспечить долгосрочную лояльность сотрудников?

За более чем 23-летний опыт работы в сфере трейд-маркетинга и управления розничным персоналом, компания Around Business Group накопила обширный опыт разработки и внедрения мотивационных программ для продавцов на самых разных розничных рынках. Наш подход к мотивации сотрудников розницы основан на анализе следующих важных аспектов стимулирования сотрудников:

• Оценка психологического типа. Мотивационные стимулы, работающие для одного типа личности, могут оказаться совершенно бесполезными для человека с другими психологическими и ценностными установками. Использование нашими специалистами психологических тестов (MBTI и др.) позволяет определить, на что направлено внимание вашего продавца, каков его психотип, как он воспринимает реальность и принимает решения.
«Вдохновитель», ««Администратор», «Пожарник», или «Интеллектуал» — мы очертим оптимальный круг обязанностей, и определим стимулы, под воздействием которых каждый из них будет способен проявить себя на 100%.

• Материальная мотивация продавцов. Материальное стимулирование является фундаментом любой системы мотивации для продавцов. Здесь эксперты нашей компании плотно работают над изучением структуры продаж, как в отдельных розничных точках Заказчика, так и его предприятия в целом. Понимание рентабельности и оборачиваемости отдельных товарных групп с учетом сезонности и конкуренции в каждой отдельной локации позволяет нам рассчитать параметры материальной мотивации торговой команды на всех этапах воронки продаж. План продаж на следующий месяц, кол-во лидов, число новых клиентов или иные KPI? Процент с продаж, бонусная программа для продавцов или квартальные премии? Мы сформируем надежные механизмы материального поощрения с учетом всех вышеперечисленных моментов.

• Нематериальная мотивация продавцов. В современных условиях система мотивации торгового персонала должна эффективно учитывать и нематериальные факторы поощрения сотрудников. Молодым сотрудникам сейчас важны не просто деньги, но и ощущение полезности своей работы, исповедуемые нанимателем ценности, а также наличие возможностей для профессиональной самореализации. Поэтому наши специалисты стараются найти и задействовать такие ценностные измерения, которые будут оказывать позитивное влияние на эго продавца и стимулировать его вовлеченность в командную работу. Гибкий график работы, дополнительный отгул или публичная благодарность с корпоративного аккаунта на личной странице в социальной сети? Мы обеспечим эффективную мотивацию продавцов на ценностном уровне и вдохновить их на дальнейшие успехи на благо вашей компании.

Мотивация продавцов и управляющих магазинами является ключевым элементом успешной розничной торговли. Комплексная мотивация для сотрудников магазина способна не только улучшить показатели розничной точки, но и создать солидный потенциал для роста за счет повышения проактивности продающего персонала. Глубокое чувство причастности к общему делу и правильно разработанная система мотивации для продавцов, справедливые и прозрачные механизмы денежного и морального стимулирования позволят вывести динамику развития вашей розницы на новый уровень.

Необходимо обеспечить эффективную мотивацию торговой команды? Разработать программу мотивации для продавцов магазина под конкретную промо-акцию? Найти новые механизмы мотивации сотрудников розницы и снизить текучесть кадров?

Мы поможем решить все вопросы, связанные со стимулированием розничных продавцов и иного торгового персонала в полном соответствии с поставленными Заказчиком бизнес-целями.

Реализация
• Разработка механики мотивационных программ с определением задач, сроков, призового фонда и KPI продавцов
• Подготовка сопроводительных материалов для мотивации розницы: описание программы, ожидаемые результаты участия, обучающие материалы
• Запуск системы мотивации продавцов, отработка фальсификаций
• Контроль и анализ эффективности системы мотивации торгового персонала

Задачи
• Повысить мотивацию сотрудников магазина
• Увеличить объем продаж компании
• Обеспечить лояльность продающего персонала

Подходит для компаний
• Специализирующихся на розничных продажах (в т.ч., торговых сетей)
• С высокой ролью торгового персонала в осуществлении продаж